Programa de Dirección Comercial

Son diversos los factores que han hecho que, en los últimos años, la gestión comercial se convierta en un reto constante para la alta dirección. Por ello, el programa de Dirección Comercial (PDC) del PAD se enfoca en capacitar a gerentes Comerciales, de Marketing, Productos y Ventas, o a Gerentes Generales que requieran de conocimientos y herramientas para el diseño y la implementación exitosa de sus estrategias comerciales.

Palabras del director

Desde hace más de 18 años, el PAD ofrece el programa de Dirección Comercial, una propuesta que busca brindar a la alta dirección no solo las herramientas que permitan gestionar los esfuerzos comerciales, sino también un enfoque estratégico para enfrentar los desafíos que presentan los mercados en entornos cada vez más inciertos, donde las fluctuaciones del crecimiento económico obligan a las empresas a anticipar sus resultados y gestionar de mejor manera las estrategias establecidas.

En ese escenario, la velocidad de la información, la sofisticación de la demanda, la penetración de internet como herramienta comercial, entre otros factores han variado sustancialmente las dinámicas comerciales, obligando a las organizaciones a asumir nuevas estrategias para asegurar que sus acciones se transformen en cifras de venta que permitan la competitividad.

Ello supone que los directivos deban adquirir herramientas y conceptos para tomar decisiones oportunas y gestionarlas de manera adecuada, identificando las oportunidades que ofrecen los mercados y definiendo una propuesta de valor atractiva y diferente para el cliente, así como los caminos para llegar al mercado, considerando un factor que se ha convertido en fundamental: la implementación de las estrategias de comunicación, teniendo en cuenta el factor digital, así como la gestión de canales.

En ese sentido, a lo largo del tiempo, el programa de Dirección Comercial del PAD ha congregado a más de 800 directivos, quienes han desarrollado competencias de comerciales, con una perspectiva de Dirección Comercial, en un ambiente que, por la relevancia de los participantes, fomenta el intercambio de experiencias y opiniones.

Estamos seguros que, por su estructura y contenidos y por la amplia experiencia que tiene el PAD en su dictado, el Programa de Dirección Comercial es la mejor opción en el mercado para aquellos profesionales que más allá de las herramientas, necesitan capacitarse en la toma de decisiones comerciales con un enfoque directivo.

Fabiola Guerrero M.
Directora

¿Por qué escoger el Programa de Dirección Comercial del PAD?

  • Porque brinda al profesional enfocado en la gestión comercial una formación directiva, que le permitirá incorporar la estrategia en la toma de decisiones.
  • Porque el programa capacita en una serie de herramientas que permitirán al participante identificar las oportunidades de los mercados, definir una propuesta de valor para su marca, gestionar los caminos para llegar al mercado y definir estrategias de comunicación y de gestión de canales.
  • Porque la metodología del PAD, basada en el método del caso, capacita al participante para la toma de decisiones, recreando situaciones empresariales reales. Asimismo, el programa ofrece los workshops de Key Account Management y de Plan Comercial integrado, que se desarrollan con materiales producidos por los mismos docentes del PAD.
  • Porque la plana docente del PAD, compuesta por académicos y profesionales con amplia trayectoria directiva, aseguran una experiencia académica relevante.

Perfil del Participante

El perfil del participante está compuesto por profesionales que ocupan posiciones en las áreas comerciales, tales como gerentes Comerciales, de Marketing, Productos y Ventas, o a Gerentes Generales.

A lo largo del tiempo, la composición funcional de los participantes del programa ha sido:
perfil del participante

Contenido del Programa

Identificación de oportunidades

  • El participante aprenderá las técnicas para identificar nuevos nichos de mercado y segmentar, más allá de variables demográficas o psicográficas, a los potenciales clientes, para crear nuevas propuestas de valor, ampliar portafolios o desarrollar nuevos mercados.

Desarrollo y gestión de la propuesta de valor

Teniendo en cuenta que la propuesta de valor de una marca puede ser copiada, el éxito comercial dependerá de la capacidad de la empresa para innovar y sorprender constantemente al cliente.

Estrategia y gestión de canales de venta

Una gestión estratégica de los canales no implica solamente llegar al consumidor con un producto cuando este lo necesite, sino que la gestión en sí permita resolver la necesidad del cliente cuando esté en la posibilidad de encontrar la propuesta propia o la de la competencia.

Estrategia y gestión de la comunicación

La rapidez en la comunicación obliga a que la propuesta de valor del producto sea clara, simple, diferente y relevante para el consumidor. Ello obliga a que la forma en que la comunicamos sea correctamente diseñada y plasmada, tanto en medios tradicionales como en el digital.

Dirección de ventas

Este módulo incluye el diseño y dirección de la fuerza de ventas, los controles e incentivos y la estrategia comercial; asimismo, contempla la realización de dos workshops: Key account management y Plan comercial integrado.

Metodología de Estudio

El programa se desarrolla a través de conferencias – coloquios; además del desarrollo de casuística, a través del Método del Caso, una metodología que permite al participante enfrentarse a situaciones no estructuradas reales de negocio, caracterizadas por la complejidad.

Cada caso es la descripción de una situación real en una empresa, similar a la que un directivo tiene que enfrentar en su quehacer diario. El caso constituye una réplica de la experiencia personal que, sin sustituirla, recrea la complejidad de la realidad; además, permite el conocimiento de situaciones diferentes y posibilita la adaptación de técnicas aplicadas con éxito en otros medios.

Más allá de los conocimientos impartidos, cada sesión constituye la réplica de un directorio, donde la experiencia personal y profesional de cada alumno contribuye a la toma de decisiones, las cuales son analizadas y discutidas desde el punto de vista empresarial, pero, sobre todo, desde una visión que pone al ser humano como centro.

El PAD es miembro de The Latin America Case Consortium (LACC), asociación creada por Harvard Business School y que agrupa las escuelas latinoamericanas que aplican la metodología del Harvard Business School, sus casos y material de investigación.

Red Internacional

El PAD suma capacidades a través de un fluido intercambio de profesores, material docente y científico y la realización de estudios conjuntos de empresas, con instituciones afines, líderes en sus respectivos países.Cuenta con el apoyo de un Comité de Asesoramiento formado por profesores de Harvard Business School (EEUU), IESE Business School (España) y el IPADE (México), para orientar los aspectos académicos, temas de investigación así como su consolidación institucional.Asimismo, el PAD es miembro de The Latin American Case Consortium (LACC), asociación creada por Harvard Business School y que agrupa a las Escuelas latinoamericanas que aplican la metodología del caso y su material de investigación, para asegurar su correcta aplicación.

IESE. Instituto de Estudios Superiores de la Empresa. Universidad de Navarra, España.
IPADE. Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas, Universidad Panamericana, México.
IAE. Instituto de Altos Estudios Empresariales, Universidad Austral, Argentina.
IDE. Instituto de Desarrollo Empresarial, Ecuador.
INALDE. Instituto de Alta Dirección Empresarial, Universidad de la Sabana, Colombia.
IEEM. Instituto de Estudios Empresariales de Montevideo, Uruguay.

Información General

Inicio: 09 de junio de 2017
Fin: 14 de setiembre de 2017
Horario Típico:

Jueves: Viernes:

17:00 – 18:15 1ra. Sesión

18:15 – 18:30 Intermedio

18:30 – 19:00 Trabajo en Equipo

19:00 – 20:15 2da. Sesión

08:00 – 09:15 1ra. Sesión

9:15 – 09:30 Intermedio

09:30 – 10:15 Trabajo en Equipo

10:15 – 11:30 2da. Sesión

11:30 – 11:45 Intermedio

11:45 – 13:00 3ra. Sesión

 

Lugar:

PAD-Escuela de Dirección de la Universidad de Piura
Calle Aldebarán 160, Urb. Lima Polo Hunt, Monterrico Surco

Inversión:

El valor de la inversión es de S/ 22,500. El monto cubre las sesiones, los gastos pedagógicos, materiales y atenciones durante el programa.

Financiamiento Bancario:
El PAD -Escuela de Dirección ha realizado un convenio exclusivo con el BBVA Banco Continental para otorgar financiamiento con condiciones preferenciales.
Usted puede contactar con un ejecutivo del banco a fin de brindarle la información necesaria

  • Banco Continental (BBVA)
    Contacte a:
    Cristina Medina Calderón
    E-mail: cmedinac@bbva.com
    Teléfonos: 209 1464 / 996 112 513 / RPM. #941824.
  • AELUCOOP Cooperativa de Ahorro y Crédito
    Contacte a:
    Karen Doy Arakaki
    E-mail: kdoy@aelucoop.com.pe
    Teléfonos: 461 0000 Anexo 1061 / 994 176 201.

(1) TCEA referencial 11.61%. Ejemplo calculado con TEA de 10.50%, monto S/ 60,000 a 24 meses. Cuotas de S/ 2,796. Total de intereses de S/ 7,113. Comisión mensual por envío físico de estado de cuenta de S/10, seguro de desgravamen mensual de 0.0350% del monto financiado. Penalidad por incumplimiento S/50. Año 360 días. ITF 0.005% sujeto a variación. Tasas y tarifas en el tarifario del Banco y en bbvacontinental.pe. Información brindada según Ley 28587 y Reglamento. Otorgamiento del crédito sujeto a evaluación crediticia. El Banco declara expresamente que actúa como intermediario, por lo que no tendrá responsabilidad legal por daños o perjuicios derivados de la idoneidad legal de los productos o servicios ofrecidos por las empresas proveedoras que participan en la presente campaña.

Informes

Srta.Nathaly Lau
217-1200 anexo 1296
pdc@pad.edu

EntrevistaInformativa

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Testimonios

“La experiencia del programa ha sido muy gratificante. En lo personal, por el conocimiento adquirido a través del Método del Caso, brindado por docentes de […]

Mochi Quiñonez Flores PPE 2011