¿Qué está cambiando en el mercado peruano y qué deberían considerar las empresas al momento de definir sus estrategias para 2027? Estas fueron algunas de las preguntas que guiaron el PAD Summit Plan Comercial 2027, un encuentro que reunió a líderes y miembros de la comunidad Alumni en torno a una conversación sobre economía, mercado, consumidor y tecnología.

La jornada comenzó con la exposición de Juan José Marthans, director del Área Académica de Economía del PAD y exdirector del Banco Central de Reserva del Perú (BCR), quien presentó las perspectivas macroeconómicas para 2027. Su análisis puso en contexto las fortalezas de la economía peruana, como las reservas internacionales, el nivel de deuda pública y la evolución del sistema bancario, frente a un escenario que presenta desafíos en distintos frentes.

En el ámbito internacional, los aranceles, la geopolítica y el precio del petróleo generan un entorno de incertidumbre. A nivel interno, la institucionalidad y la necesidad de una reforma integral del Estado continúan siendo temas relevantes. A ello se suma el impacto que podrían tener los fenómenos climáticos sobre la producción, infraestructura, capital humano y precios. Frente a este panorama, el crecimiento necesita estar acompañado de condiciones que permitan sostenerlo en el tiempo.

El consumidor que las empresas necesitan conocer

La conversación continuó con Willard Manrique, profesor del Área de Dirección Comercial del PAD y CEO de Grupo Crosland, y Pedro José de Zavala, director académico de la Maestría en Dirección Comercial del PAD y gerente general de Huevos La Calera, quienes analizaron cómo los cambios sociales y demográficos están redefiniendo el mercado.

Menos nacimientos, mayor expectativa de vida, hogares más pequeños y un creciente protagonismo de las mujeres están modificando las decisiones de consumo. En este nuevo escenario, el consumidor es cada vez más racional y busca equilibrar precio, calidad, cercanía y confianza. También aparecen nuevas formas de relacionarse con las marcas, desde las compras en vivo y el consumo aspiracional hasta el uso de la inteligencia artificial como apoyo para decidir qué comprar.

Para las empresas, entender estos cambios implica mirar más allá del producto. La oferta debe responder a nuevas necesidades, pero también reconocer que la tecnología, los hábitos y las nuevas dinámicas familiares están transformando la manera en que las personas viven y consumen.

De los canales tradicionales a la inteligencia artificial

Otro de los temas centrales fue la evolución de los canales de venta. El small retail continúa acercando la propuesta del canal moderno a los barrios, mientras el canal tradicional mantiene un papel fundamental en el consumo peruano. A la par, el e-commerce y los pagos digitales siguen ampliando las posibilidades de llegar al cliente.

La inteligencia artificial se suma a esta transformación y empieza a incorporarse en distintos momentos de la gestión comercial: desde pedidos sugeridos para el bodeguero hasta atención por WhatsApp, investigación de clientes y otras tareas que pueden hacer más eficiente el proceso de venta. En este contexto, contar con datos integrados y de calidad se vuelve fundamental para que la tecnología pueda generar verdadero valor.

También se abordó la transformación de los medios y la publicidad, así como el crecimiento del retail media, donde los propios espacios de venta se convierten en nuevas plataformas para conectar marcas y consumidores.

Convertir las tendencias en decisiones

El encuentro cerró con seis claves para construir el Plan Comercial 2027: dimensionar el mercado y la posición propia, validar tendencias, fijar objetivos, definir dónde jugar, establecer el mix comercial y asignar recursos.

Más que anticipar lo que viene, el desafío está en comprender los cambios que ya están ocurriendo y convertirlos en decisiones concretas. Ese fue uno de los principales aprendizajes que dejó el PAD Summit Plan Comercial 2027: la importancia de mirar el entorno con perspectiva, entender mejor al consumidor y aprovechar la tecnología para construir estrategias comerciales con visión de futuro.

La jornada contó con información y datos provenientes de fuentes como IBOPE, IPSOS y NIQ, compartidos durante las exposiciones.